Come ho imparato il marketing tra i bulloni della ferramenta:

Che cosa senti quando apri ogni mattina il furgone, l'ufficio o il magazzino? Io sentivo sempre lo stesso odore: olio lubrificante.

Mi mettevo i guanti e iniziavo il giro dei quadri elettrici. Aprivo le finestre e finivo ai PC. Un freddo come quello non me lo scorderò mai; le correnti d'aria si infilavano ovunque, nonostante avessi riempito di schiuma ogni singola fessura del capannone.

Il cliente delle 7:00, per fortuna, era sempre il migliore. Un tecnico che entrava con la battuta pronta, quella che ti rimette in sesto il buon umore prima che inizi l'inferno.

La spensieratezza degli operai e il peso della responsabilità

Guardavo gli operai, così spensierati. Li ho invidiati spesso. A me quel modo di fare non è mai riuscito; avevo troppi pensieri per scherzare in continuazione come loro.

Io pensavo a come risolvere problemi. Pensavo a come togliere di mezzo le stesse domande che ricevevamo ogni benedetta settimana:

"A che ora chiudete?" * "Le bombole ci sono?" * "Mi prenotate un viaggio per oggi?" * "Ma vendete pure i climatizzatori?"

Quante occasioni perse negli anni dietro a queste chiacchiere. Avevamo bisogno di poco a quell'epoca, ma era la cosa più difficile del mondo: chiarezza su chi volevamo essere.

Il coraggio di rinunciare per crescere

Da quando ci eravamo fusi io e mio fratello, eravamo diventati un ibrido tra Ferramenta ed Edilizia. Ognuno difendeva le proprie posizioni di superiorità. Stupidamente, non abbiamo mai avuto il coraggio di un confronto onesto.

Avremmo dovuto fare una rinuncia essenziale.

Guardando i conti, avremmo dovuto capire che esisteva un 20% di clienti che determinava l'80% del nostro fatturato (la famosa legge di Pareto). Invece di rincorrere tutti, avremmo dovuto dire a caratteri cubitali:

"Siamo questi. Lavoriamo per questi. In questo modo."

Il posizionamento che avrebbe cambiato tutto

La nostra insegna era un po' vuota. Avremmo dovuto riempirla così: EDILFER PONTELUCANO: Materiali da lavoro per ditte di Roma Est con consegne in cantiere espresse.

Invece, siamo rimasti nel generico. Mio fratello non capiva l'importanza del messaggio; io, nonostante fossi giovane e aitante, non capivo che avevamo bisogno di un marketing professionale.

Perché non mi fidavo di chi "batte sulla tastiera"

Lo ammetto: all'epoca non avrei mai ascoltato uno che fa marketing. Non mi fidavo di chi fa soldi con l'aria condizionata mentre io sudavo tra gli scaffali. Non avrei mai dato 1.000€ a qualcuno per "provare".

Mi sbagliavo. Mi sbagliavo perché la potenza di un messaggio cambia tutto. La visibilità online, se fatta per le persone giuste, non è "aria", è ossigeno per la cassa. Ma anche per il lungo periodo.

Difficile a spiegarlo, ma una persona che ti riconosce facilmente in un mucchio di casino (i servizi di oggi), ti posiziona come autorevole e l'unica soluzione possibile. Poi se va a chiedere in giro comincerà a dire:

"Ahhhh….! Si, c'è pure l'altro, non ci avevo pensato! Ma questo che ho pensato io sicuramente lo sa."

Cos'è il Posizionamento nel 2026?

Oggi so bene che il posizionamento è l'asset più sottovalutato, persino dal tabaccaio sotto casa che vende "un po' di tutto".

1. È un messaggio potente: Ti fa stare in testa alle persone nel momento esatto in cui gli servi.

2. È un filtro: Ti leva di torno la clientela che non ti piace, quella che ti costa più di quanto ti rende (tra personale, orari e rotture di scatole).

3. È efficienza: Lavorare meno, ma con meno spese e più forza su pochi clienti buoni.

La scelta: Specialista o "Cinese di turno"?

Non credere che siano i piccoli clienti a pagarti le bollette. Senza la massa informe di "perditempo", lavoreresti meglio e avresti più margini.

Devi decidere: preferisci il tuo 20% di clienti ottimi o tutti in modo mediocre? Se scegli la seconda opzione, sarai sempre in guerra con i giganti della grande distribuzione e ti ridurrai a fare il "cinese di turno", lottando per un centesimo di sconto.

Esci dal mucchio. Trova il tuo messaggio.

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