Che cosa senti quando apri ogni mattina il furgone, l'ufficio o il magazzino? Io sentivo sempre lo stesso: odore di olio lubrificante.
Mi mettevo i guanti e iniziavo il giro dei quadri elettrici. Aprivo le finestre e finivo ai PC. Un freddo come quello non me lo scorderò mai; le correnti d'aria si infilavano ovunque, nonostante avessi riempito di schiuma espansa ogni singola fessura del capannone.
Il cliente delle 7:00, per fortuna, era sempre il migliore. Un tecnico che entrava con la battuta pronta, quella che ti rimette in sesto il buon umore prima che inizi l'inferno.
La spensieratezza degli operai e il peso della responsabilità
Guardavo gli operai, così spensierati. Li ho invidiati spesso. A me quel modo di fare non è mai riuscito; avevo troppi pensieri per scherzare in continuazione come loro.
Io pensavo a come risolvere problemi. Pensavo a come togliere di mezzo le stesse domande che ricevevamo ogni benedetta settimana:
"A che ora chiudete?" * "Le bombole ci sono?" * "Ma vendete pure i climatizzatori?"
Quante occasioni perse negli anni dietro a queste chiacchiere. Avevamo bisogno di poco a quell'epoca, ma era la cosa più difficile del mondo: chiarezza su chi volevamo essere.
Il coraggio di rinunciare per crescere
Da quando ci eravamo fusi io e mio fratello, eravamo diventati un ibrido tra Ferramenta ed Edilizia. Ognuno difendeva le proprie posizioni di superiorità.
Stupidamente, non abbiamo mai avuto il coraggio di un confronto onesto e da fratelli.
Avremmo dovuto fare una rinuncia essenziale.
Guardando i conti, avremmo dovuto capire che esisteva un 20% di clienti che determinava l'80% del nostro fatturato (la famosa legge di Pareto, mai sentita? Torna maledettamente in ogni cosa).
Invece di rincorrere tutti, avremmo dovuto dire a caratteri cubitali:
"SIAMO QUESTI. LAVORIAMO PER QUESTI. IN QUESTO MODO."
Il posizionamento che avrebbe cambiato tutto
La nostra frase era un po' vuota. Avremmo dovuto riempirla così: EDILFER PONTELUCANO: Forniture per istallatori edili di Roma Est con consegne in cantiere espresse.
Invece, siamo rimasti nel generico. Mio fratello non capiva l'importanza del messaggio; io, nonostante fossi giovane e aitante, non capivo che avevamo bisogno di un marketing professionale.
Perché non mi fidavo di chi "batte sulla tastiera"
Lo ammetto: all'epoca non avrei mai ascoltato uno che fa marketing. Non mi fidavo di chi fa soldi con l'aria condizionata mentre io sudavo tra gli scaffali. Non avrei mai dato neanche 1.000€ a qualcuno per "provare".
Mi sbagliavo. Mi sbagliavo perché la potenza di un messaggio cambia tutto. La visibilità online, se fatta per le persone giuste, non è "aria", è ossigeno per la cassa.
Ma non basta! E' qualcosa che ti porti avanti anni e continua a darti benefici a lungo termine!
Ah, se avessi capito qualche cavolo di queste cose 3 anni prima…
Un esempio pratico di posizionamento
Oggi so bene che il posizionamento è l'asset più sottovalutato, persino dai consulenti che dicono di saper fare "gestione aziendale a 360 gradi".
Il consulente generico ti parla di bilanci, di risorse umane, di sicurezza e di marketing. Ti riempie la scrivania di faldoni e tabelle Excel che non leggerai mai.
Come fai a ricordarti di lui quando hai l'acqua alla gola? Non puoi.
Un consulente che vuole posizionarsi dovrebbe avere il coraggio di tagliare.
Dovrebbe dire:
"IO SONO QUELLO CHE TI RECUPERA I SOLDI DAI DEBITI DEI CLIENTI". Punto.
Rimane un consulente. Ma diventa l'unico numero che chiami quando un fornitore ti sta strozzando.
Invece, preferiscono venderti "efficienza globale", diluendo il messaggio e diventando generalisti anche se molto competenti. Il problema è che li blocca la paura. La paura di rinunciare a qualcosa.
E' sana paura, ma ci tiene ancorati ad un mondo che non esiste più.
Le persone non si ricordano di te quando servirà, andranno su internet a cercare il primo che gli può togliere un problema specifico.
Lui sarà troppo impegnato a rispondere alle decine di mail settimanali insieme alle sue 3 segretarie per fare alla fine, tra spese e incassi, quanto uno solo che fa meno clienti ma molto specifici.
Per approfondimenti sul posizionamento ho scritto questo articolo qua.
Cos'è il Posizionamento nel 2026 quindi?
È un messaggio potente: Ti fa stare in testa alle persone nel momento esatto in cui gli servi.
È un filtro: Ti leva di torno la clientela che non ti piace, quella che ti costa più di quanto ti rende (tra personale, orari e rotture di scatole).
È efficienza: Lavorare meno, ma con meno spese e più forza su pochi clienti buoni.
La scelta: Specialista o "Cinese di turno"?
Non credere che siano i piccoli clienti a pagarti le bollette. Senza la massa informe di "perditempo", lavoreresti meglio e avresti più margini.
Devi decidere: preferisci il tuo 20% di clienti ottimi o vuoi continuare a servire tutti? Se scegli la seconda opzione, sarai sempre in guerra con i giganti della grande distribuzione e ti ridurrai a fare il "cinese di turno", lottando per un centesimo di sconto.
Esci dal mucchio. Trova il tuo messaggio.
Vuoi trovare il tuo "Messaggio di Sostanza"?
Se sei stanco di correre dietro a tutti e vuoi capire quale parte del tuo magazzino o del tuo ufficio merita davvero di essere spinta online, parliamone.
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Celanetti Carlo, Green Code Agency
